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Egal, ob im Autohaus, Modegeschäft oder Blumenladen. Die entscheidende Frage lautet: Warum kaufen Kunden? Gibt es einen „Kaufknopf“ im Gehirn des Kunden? Das Wissen darüber ist für alle Branchen essentiell – und grundsätzlich für alle Menschen, die im Vertrieb, im Verkauf und in der Beratung tätig sind.  

Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos. Und was für unser Gehirn wertlos ist, wird auch nicht gekauft!  Hans-Georg Häusel 

Paradigmenwechsel dank Gehirnforschung. Bis vor 10, 15 Jahren ging man in der Gehirnforschung davon aus, dass der Mensch seine Entscheidungen bewusst und vernünftig trifft. Entsprechend stellte man sich den Aufbau des Gehirns vor: Oben sitzt die Vernunft, dann kommen die Emotionen und ganz unten im Gehirn die niederen Instinkte. Doch die moderne Hirnforschung zeigt: Ohne Emotionen ist keine Entscheidung möglich. Das eigentliche Machtzentrum im Kopf ist das sogenannte limbische System - hier fallen rund 70 bis 80 % aller Entscheidungen weitgehend unbewusst. 

Das limbische Gehirn, das Gefühlszentrum spielt bei Kaufentscheidungen die Schlüsselrolle. Hier wird gekauft oder eben nicht. Den ausschließlich überlegt und rational entscheidenden Menschen gibt es nicht, weder im privaten noch im beruflichen Kontext. Jede Entscheidung ist in Wirklichkeit eine gefühlsmäßige Wahl - selbst, wenn sie auf der Grundlage scheinbar rationaler Kriterien getroffen wird. Das betrifft auch jede Entscheidung für oder gegen ein Produkt, für oder gegen eine Dienstleistung. 

Verkaufen ist heute in erster Linie Emotionsmanagement: Gespür für die Wünsche, die oft unausgesprochenen Bedürfnisse, Gefühle, Sorgen, Ängste, Sehnsüchte, Hoffnungen und Träume der Kunden.  

Das von mir entwickelte dreistufige Sales-Modell für gehirngerechtes Verkaufen ist ein praxisnahes Tool, um „gehirngerechtes Verkaufen“ zu lernen und zu verinnerlichen. Es ist für Berater:innen und Verkäufer:innen aller Branchen geeignet – Modeeinzelhandel, Versicherungen, Banken, Auto- und Möbelhäuser, Drogerien und Parfümerien etc. Ich habe es 2017 entwickelt, seitdem mit hunderten Berater:innen trainiert und ständig weiterentwickelt. Das Modell ist einfach, schnell erlernt und die raschen Erfolge sind messbar! 

Zielgruppe:

alle Branchen mit Beratung / Verkauf / Kundenkontakt 

Settings:

individuell nach Absprache mit dem Auftraggeber - Workshops, Trainings am POS, auch in Verbindung mit Store Checks und Einzelcoaching